Entrevista a Germán Martínez Sainz-Trápaga, presidente da Kubota Espanha e vice-presidente de Vendas - Divisão de Tratores da Europa

Os próprios cargos definem a área de responsabilidade. Como presidente da Kubota Espanha, sou o responsável máximo da empresa no nosso país, que é responsável pelas vendas e serviços disponibilizados em Espanha, Portugal e Israel.

Como vice-presidente de Vendas da Divisão de Tratores na Europa, sou responsável pela área de vendas da maquinaria de Áreas Verdes e Agrícola, em coordenação com outros colegas nas áreas de Assistência, Marketing e Desenvolvimento de negócio e processos, em estreita colaboração com a Divisão de Peças de Substituição.

Mais do que me custar, eu defini-lo-ia como “adaptação” a um novo sistema de gestão, muito diferentes em ambas as empresas, vindo de um perfil muito menos executivo para um perfil atual muito mais executivo e com poder de decisão. Ambas são grandes empresas, tal como demonstra o seu legado e a sua longevidade, celebrando a Kubota este ano o seu 130.º aniversário, uma de origem norte-americana, com tudo o que isso implica, e outra de origem japonesa. Na cultura japonesa, um número deve ter uma história por detrás e o mesmo faz com que nos sintamos realmente responsáveis, ao mesmo tempo que nos capacita para tornarmos realidade esse número.

A expansão de ambas as empresas no mundo seguiu diferentes ritmos e centraram-se em distintos produtos tendo em conta as suas origens. Na Europa, a Kubota é bem conhecida pela sua liderança nos motores, na maquinaria de áreas verdes e miniescavadoras, mas é uma marca relativamente nova no segmento da maquinaria agrícola e aí estamos a trabalhar para que a Kubota ocupe, neste novo segmento de mercado, o lugar que julgamos que lhe corresponde.

Ao nível do produto, a sua qualidade. Reconhece-se, de alguma forma, mas quando chegamos de fora, com valores objetivos, damo-nos conta de que a qualidade excede as nossas expetativas. É inquestionável! Se comprarmos um Kubota desfrutaremos de 5 anos de duração da garantia pelo preço pago.

Ao nível da empresa, a humildade em todas as situações nas quais, ainda que sendo os melhores, pensam que podem sempre fazer melhor para servir os clientes de forma mais eficiente e ser mais sustentáveis. Não se vangloriam de nada, trabalham sempre mais para melhorar a cada dia. Eu, como “baby boomer”, enquadro-me muito bem nesta cultura de trabalho.

A nível pessoal, a importância do ser humano na sua cultura. A forma de pensar da Kubota na importância dos seus funcionários e a cordialidade na tomada de decisões difíceis por vezes, mas sempre com consideração pelo aspeto humano. É uma grande empresa!

Sou muito exigente comigo mesmo e ficarei sempre insatisfeito com o que consigo porque pode-se sempre fazer melhor e conseguir melhores resultados.

A nível local criámos uma equipa mais forte, tanto na Kubota como na Rede de Concessionários, mas podemos ser ainda mais fortes. Construímos uma empresa rentável e sustentável e julgamos que podemos conseguir um futuro mais próspero trabalhando muito e disponibilizando melhores produtos e serviços aos nossos concessionários e clientes. Ainda temos muito que fazer e trabalhar para nos tornarmos dignos de uma maior confiança por parte de mais clientes e trabalharemos todos os dias para o conseguir!

A Kubota é o terceiro grupo empresarial global no segmento de mercado em que participa, sendo uma empresa antiga, com 130 anos desde a sua fundação, e muito sólida financeiramente.

A referência que está a fazer é relativa à Ebro, marca histórica no mercado espanhol, e apenas neste. A Kubota tentou recuperar a mesma em função da má situação financeira em que se encontrava. Esse projeto tentou antecipar a presença da marca no segmento agrícola europeu. A tentativa não funcionou porque, nessa altura, a Rede de Distribuição Europeia estava centrada no segmento de áreas verdes e não no segmento agrícola. Se esse projeto tivesse tido sucesso, a posição da Kubota na Europa no segmento agrícola seria agora muito diferente, mas… não funcionou.

Resta-nos a tentativa, e as muitas unidades entregues, continuando muitas delas a trabalhar, com assistência atual em termos de manutenção e peças de substituição, e demonstrando sempre a grande qualidade dos produtos fabricados pela Kubota. Um detalhe: todo o mundo recorda a Kubota pelo seu excelente trabalho quando encerrou a Ebro e pelo tratamento proporcionado aos fornecedores, concessionários e funcionários. Uma grande empresa até em situações muito difíceis!

A relação é muito próxima e muito boa, trabalhando em grande sintonia com estratégias comuns em ambos os mercados. Trata-se de um mercado muito estratégico e importante para a Kubota que está a evoluir rapidamente com mais potência e mais tecnologia, graças aos investimentos que se estão a realizar em novas e modernas plantações. Estamos a tratar de aproveitar as oportunidades para chegarmos a líderes de mercado e mantermos essa posição ao longo do tempo. Como dizem os desportistas, o difícil não é chegarmos ao topo, mas sim mantermo-nos lá.

Todo o país é objeto de atenção por parte da Kubota. A Kubota evoluiu da agricultura pequena para a grande e Portugal revela semelhanças nesta evolução.

A palavra unificação é sua e não nossa. O Grupo Kverneland faz parte da divisão de Implementos a nível global, à qual se juntou mais recentemente a Great Plains. Fornece a muitas redes de distribuição os melhores e mais avançados implementos para a agricultura, com as suas diferentes marcas, sobejamente conhecidas e líderes, como são a Kverneland, Vicon e Great Plains.

A este conjunto de marcas, que continuarão a existir, juntou-se a marca Kubota e, em muitos países por todo o mundo, a Rede de Concessionários agrícolas da Kubota já pode oferecer serviços integrados ao agricultor e vender não só o trator, mas também os implementos Kubota. Vender a marca Kubota é uma decisão que se adota país a país em função de vários critérios, mas em termos estratégicos, a divisão de Implementos continuará com a sua estratégia atual de marcas em função de cada mercado e das redes de distribuição.

Na nota de imprensa foi anunciada a “joint venture” desta nova empresa, com maioria da Kubota. Portanto, é uma ação estratégica.

A mesma nota de imprensa publicada no ano passado dizia: "Como parte da sua estratégia para aumentar a entrada de produtos no mercado indiano de maquinaria agrícola, a Kubota estabeleceu um acordo com esta multinacional indiana que permitirá o fabrico de 50 000 tratores por ano. O mercado indiano de tratores é um dos maiores do mundo e prevê-se que continue a crescer. Atualmente, a procura do mesmo é satisfeita principalmente graças aos fabricantes locais. A Kubota iniciou a sua aventura no mercado indiano em 2008, com a criação da Kubota Agricultural Machinery India Pvt. Ltd. (KAI), e ocorreu um rápido desenvolvimento, sobretudo desde o lançamento, em 2015, de um trator multiusos. A Escorts Agri Machinery, empresa pioneira no fabrico de maquinaria agrícola na Índia, está muito empenhada em melhorar a produtividade agrícola do país e em atender as necessidades dos agricultores. Atualmente, as suas duas marcas Farmtrac e Powertrac disponibilizam uma ampla gama de tratores que vão desde os 12 até aos 80 CV e que são distribuídos através de uma rede com mais de 800 pontos de atendimento. Este acordo permitirá a ambas as empresas otimizar as suas capacidades atuais e futuras. Investirão em conjunto cerca de 38 milhões de euros numa nova fábrica de tratores, em Faridabab, no estado de Haryana, no norte da Índia, que deverá estar operacional em 2020 e onde serão fabricados cerca de 50 000 tratores por ano. Este passo é estratégico para ambas as empresas e como comenta o presidente e diretor representativo da Kubota Corporation, Masatoshi Kimata: ‘A Kubota e a Escorts, graças à sua liderança em diversas áreas geográficas, consolidarão os seus pontos fortes, assim como a excelência tecnológica e de inovação para se posicionarem como um líder global’”.

Ou seja, para além do projeto nacional para o mercado indiano, a nova empresa analisará a expansão da plataforma de produto noutras áreas geográficas onde a Kubota pode aumentar a sua oferta de produto de forma complementar à sua oferta genuína. O modelo EK1-261 é o primeiro representante desta nova estratégia para a Europa.

A nossa indústria enfrenta o desafio de cumprir com a nova legislação, muito exigente em termos de emissões e segurança, mais na Europa do que noutras zonas do mundo, afetando da menor forma possível os custos de produção e, assim, transmitir o menor aumento possível de preço ao cliente que, no final, é quem tem de pagar a máquina ou o trator. Este desafio é ainda maior do que no setor automóvel, visto que os volumes de unidades são infinitamente mais baixos.

Portanto, ao nível dos fornecedores continuará a consolidação de oferta de acessórios e componentes. Como se diferenciarão as marcas? Através da sua engenharia em componentes essenciais, dos processos e controlos de qualidade que garantam que o produto fabricado responda às exigências decorrentes da cultura da empresa associada ao valor da marca. Isto, em conjunto com as redes de distribuição e os serviços disponibilizados, irá diferenciar as marcas como a Kubota, para as quais a qualidade e os baixos custos de operação para tornar os agricultores de todo o mundo mais sustentáveis são prioridades.

Estamos a ver e vamos continuar a assistir a grandes alterações tecnológicas no nosso setor. Naturalmente, as soluções serão muito diferentes consoante o contexto em que se enquadrem os tratores ou máquinas. A realidade não é a mesma numa propriedade que produza cereais, numa exploração de gado ou num pomar de laranjeiras. O trator continuará presente, mas com novas tecnologias e implementos mais automatizados, ao mesmo tempo que surgirão novos equipamentos que serão integrados na cadeia de valor da produção.

O agricultor irá acompanhar o desenvolvimento, procurará obter formação e aderirá a estas tecnologias porque um dos fatores mais limitadores na produtividade do mesmo depende de “outros”, nomeadamente no que diz respeito a encontrar mão de obra e ao controlo do desenvolvimento vegetativo da produção, com sistemas mais controlados de irrigação, fertilização e tratamento de pragas.

É bom que sim, porque em Espanha, com zonas abandonadas, isso é uma realidade e é necessário reter e atrair pessoas que queiram desenvolver as suas capacidades pessoais e profissionais no meio rural e, assim, estruturar o mesmo. Isto é crítico e muitas vezes os nossos políticos e a mentalidade urbana esquecem-se que são os nossos agricultores quem mantém “o campo“e que cuidam dele para que aqueles que vivem nas cidades desfrutem dele quando o visitam ou”encham as barrigas com bons produtos” produzidos com rigorosos processos que garantem a segurança alimentar.

Esse é outro desafio: formar e desenvolver as capacidades das nossas redes de distribuição. Isto será um processo seletivo porque alguns dos intervenientes atuais não o farão por falta de capacidade ou por falta de convicção e seguramente que desaparecerão. Outros, que se encontram atualmente no mercado, já se aperceberam que é necessário mudar e acelerar as capacidades do pessoal que lida com os nossos clientes. E outras empresas que não estão hoje no nosso setor, que nem sequer existem ou que estão em setores paralelos, irão juntar-se à transformação da distribuição no setor da maquinaria agrícola.

Formação, formação e mais formação, de todas as formas possíveis e com temas relacionados diretamente com o produto que vendemos, mas sem esquecer outros como liderança, organização, gestão de recursos financeiros, etc… Por isso, para além do centro de formação presencial, lançámos a plataforma e-learning de formação à distância Kubota University, para o pessoal das nossas concessões e para os nossos funcionários. Estamos a fazer grandes esforços nesta área, os quais irão continuar.

Esta é a chave do sucesso, visto que os Concessionários Oficiais serão os únicos que poderão garantir a qualidade dos serviços disponibilizados de acordo com os padrões da Kubota, tornando-se verdadeiros parceiros estratégicos dos clientes.

Eu sou um firme defensor do modelo familiar mas, ao mesmo tempo, da necessidade da evolução tecnológica e da profissionalização do mesmo. Por outro lado, aparecerão mais investidores no segmento produtivo agrícola, otimizando os custos de produção e com sistemas de qualidade que colocarão um produto a um preço muito mais competitivo e de alta qualidade nas superfícies comerciais. Os dois modelos têm o seu espaço e devem coexistir.

O concessionário deve evoluir, sendo uma empresa rentável e sólida financeiramente, bem organizada em termos estruturais com pessoal altamente capacitado no que diz respeito a conhecimento e utilização das novas ferramentas tecnológicas, com claro enfoque na pós-venda e nos serviços disponibilizados aos clientes. A venda deve ser o veículo de transmissão à pós-venda para a rentabilidade da concessão.

O tamanho importa e é necessário um mínimo de volume comercial para tornar a concessão sustentável. Mas “o maior não é o melhor” só por si. É muito importante manter a proximidade em relação ao cliente, com centros pequenos e otimizados com o pessoal necessário, que permitam um atendimento rápido e profissional aos clientes.

A exclusividade será inquestionável. É óbvio que, se uma marca não tem uma determinada oferta de máquinas, isto não infringe qualquer acordo de exclusividade.

Na sua fase profissional anterior foi protagonista de uma profunda reconversão do tecido comercial ibérico, que começou na empresa que dirigia à época e que afetou as restantes marcas concorrentes. Agora, a John Deere anuncia uma nova reviravolta neste sentido.

Creio que o que foi feito se fez com muito esforço e com argumentos de negócio claros. Foi alcançada a maioria dos objetivos e foi dada à Rede uma dimensão que a tornava sustentável e que mantinha a proximidade com o cliente. Neste esquema foi considerada a especificidade de cada mercado, volume de mercado de maquinaria, distâncias geográficas, questões culturais, etc… O que eu defino como densidade do mercado.

Sinceramente, creio que esta nova reviravolta não dá resposta à especificidade do mercado ibérico, à proximidade do cliente e ao retorno em relação ao investimento do concessionário e obedece mais a uma estratégia global sem outras considerações específicas de cada região geográfica, transferindo recursos dedicados do fabricante para as concessões e reduzindo as suas próprias estruturas, visto que o concessionário as absorve. Se esta estratégia der como resultado maiores margens operacionais para o concessionário que justifique o investimento com o merecido retorno, então estarei de acordo, mas tenho dúvidas.

Aqui na Kubota, por ser uma marca em crescimento e que tem áreas onde atualmente não temos concessionários, vemos isto como uma oportunidade, visto que estamos abertos a receber estas empresas que decidam iniciar um novo projeto de futuro.

Que bicho este! São tempos interessantes e sem precedentes que nos obrigaram a todos a trabalhar de forma diferente. O segredo é manter a proximidade de forma remota. Por outro lado, devemo-nos considerar um segmento privilegiado por estarmos vinculados a um setor primário e essencial da nossa sociedade. Estamos a passar um mau bocado, mas menos do que outros. Estamos a perder negócio em relação aos objetivos do início do ano, mas muito menos do que pensávamos, esperando encerrar o ano melhor do que as estimativas no início da pandemia.

Aproveitando este meio, quero referir que isto se soluciona com a responsabilidade de TODOS que abrange não só o âmbito laboral, mas também o social.

Para além dos protocolos sanitários estabelecidos na empresa, do teletrabalho e das limitações nas viagens, tentámos manter a proximidade com os mercados e concessões, realizámos um grande esforço para ajudar a nossa Rede de Concessionários a suportar as tensões financeiras que implicou a atividade praticamente nula durante três meses, ao mesmo tempo que lançámos uma série de campanhas de financiamento com pagamentos a prestações para tratar de disponibilizar soluções aos nossos clientes e assim tornar mais suportável esta situação.

É evidente que a malfadada Covid-19 está a “virar tudo de pernas para o ar”. A primeira coisa que deve prevalecer é a saúde de todos: clientes, concessionários e funcionários. E é claro que com uma pandemia ainda não controlada, qualquer evento que gere multidões é um risco que não se deverá correr, ainda que estabelecendo todas as medidas de proteção possíveis.

Dito isto, que deve ser a primeira prioridade de TODOS, as feiras devem evoluir para formatos mais compactos e digitalizados, onde o investimento exigido seja mais ajustado ao proveito e ao retorno esperados.

Mensagens finais

• Para o agricultor: “A Kubota é uma marca próxima, para a conhecer e confiar nela. Oferece grande qualidade e por isso vendemos com 5 anos de garantia, sem letras pequeninas e sem franquias. Dê-nos uma oportunidade!”.
• Para os concessionários: “Os melhores anos da Kubota estão para chegar. Aposte na Kubota!”
• Para as entidades políticas: “Não pensem no número de votos e escutem os interlocutores sociais do setor agrícola, no qual é necessária a mudança no seu elemento produtivo e organizativo, sem esquecer a estruturação do meio rural e o «enchimento do mesmo".
• E para o setor agroalimentar em geral: "É um setor de futuro, em contínua evolução, a qual é necessário acelerar, com o apoio de todos os interlocutores ativos no setor. Será sempre um setor essencial e altamente necessário e que deve ser um motivo de orgulho para todos aqueles que fazemos parte dele".